Hvordan beregner man lønnsomheten til en kunde i et byrå?
Lønnsomheten til en kunde er ikke tallet på fakturaen. Det er det som er igjen etter at du har trukket fra timene til intern kostnad, underleverandører og lisenser du har betalt for kunden. Formelen har tre linjer og kan regnes ut hver måned.
Kort svar
- Summer alt du har fakturert kunden i perioden, inkludert retaineren.
- Trekk fra brukte timer multiplisert med den interne kostnaden for rollen, ikke med fakturert sats.
- Trekk fra direkte kostnader: underleverandører, lisenser, hosting og annonser betalt for kunden.
- Resten er marginen; delt på inntekten gir den lønnsomheten i prosent.
- Gjenta hver måned og rangér kundene mot hverandre — rekkefølgen betyr mer enn det absolutte tallet.
Hva sier regelverket (kort)
- Fakturerte timer trenger dokumentasjon: en timeliste eller aktivitetsrapport som følger fakturaen (bokføringsloven).
- Tjenester er belagt med mva hvis byrået er mva-registrert; under registreringsgrensen sendes fakturaen uten mva (merverdiavgiftsloven).
- Fakturaer kan sendes elektronisk, for eksempel i EHF-format; mellom bedrifter er det ikke obligatorisk i Norge.
- Rettigheter til leveransene overføres etter avtalen (åndsverkloven) — en kunde som ikke betaler, blir ikke automatisk eier av dem.
Praktiske eksempler
- Månedlig retainer på 800 € for 20 timer: ved 26 brukte timer faller den reelle satsen fra 40 €/t til 30,8 €/t.
- Den største kunden etter inntekt er nummer tre etter margin: A gir 2 400 €, men 96 timer og 480 € i direkte kostnader gir 192 € igjen — 8 %, mot 42 % hos B og 39 % hos C.
Samme byrå, tre kunder, én måned
| Kunde | Fakturert | Timer × intern kostnad | Direkte kostnader | Margin |
|---|---|---|---|---|
| A — fastprisprosjekt som ble forlenget | 2 400 € | 96 t × 18 € = 1 728 € | 480 € (lisenser og annonser betalt for kunden) | 192 € — 8 % |
| B — månedlig retainer | 800 € | 26 t × 18 € = 468 € | 0 € | 332 € — 42 % |
| C — med underleveranse | 1 600 € | 30 t × 18 € = 540 € | 440 € | 620 € — 39 % |
Vanlige feil
- Bruke fakturert sats som timekostnad — da ser alle kunder lønnsomme ut.
- Ikke føre ikke-fakturerbare timer: samtaler, møter, små revisjoner, «bare en justering til».
- Rangere kunder etter inntekt i stedet for margin og beholde den største tidstyven.
Slik hjelper 4webagency
- Hver førte time bærer en rolle og en intern kostnad, så marginen kommer fra data, ikke fra hukommelsen.
- Kundekortet viser inntekt, brukte timer og direkte kostnader på én side.
- Retainere viser inkluderte mot brukte timer, og du ser overskridelsen før faktureringen.
- Lønnsomheten kan sammenlignes på tvers av kunder, så du vet hvilken avtale du bør reforhandle ved fornyelse.