Месечен абонамент или проект с фиксирана цена
Месечният абонамент купува предвидимост и ви излага на неограничени часове. Фиксираната цена купува ясен марж и ви излага на разширяване на обхвата. Изборът не е въпрос на вкус — зависи от това доколко добре можете да опишете работата предварително. По-долу: как да изберете между месечен абонамент и проект с фиксирана цена, как да остойностите всеки от тях и кои договорни клаузи ви защитават.
Как да изберете, накратко
- Можете ли още сега да опишете резултатите и критериите за приемане? Изберете фиксирана цена.
- Работата е непрекъсната и приоритетите се менят всеки месец? Изберете месечен абонамент.
- При фиксирана цена добавете 15 % резерв и ограничете ревизиите до два кръга.
- При месечен абонамент продавайте таван на часовете, а не „наличност“, и запишете какво става при надвишаване.
- И в двата случая прехвърляйте правата върху резултатите само с писмен договор, след плащане.
Таблица: месечен абонамент срещу фиксирана цена
Едни и същи часове, два различни модела на риск. Таблицата показва кой плаща, когато оценката е грешна.
Месечен абонамент срещу проект с фиксирана цена
| Критерий | Месечен абонамент | Фиксирана цена |
|---|---|---|
| Предвидимост на приходите | Висока, повтарящи се фактури | Ниска, зависи от потока от поръчки |
| Риск от грешна оценка | Носи го клиентът, до тавана на часовете | Носи го агенцията, изцяло |
| Къде изтича маржът | Часове над тавана, мълчаливо погълнати | Ревизии и заявки извън обхвата |
| Администрация | Месечен отчет на часовете и доклад към клиента | Остойностяване и нови преговори за всяка допълнителна работа |
| Кога е подходящ | Поддръжка, SEO, съдържание, непрекъсната разработка | Нов сайт, миграция, ребрандиране — едно ясно предаване |
Как да остойностите абонамент, който не ви изцежда
Месечният абонамент е скрита почасова ставка. Ако не я изчислите вие, ще я изчисли изразходването.
Пример: абонамент от 800 € месечно за 20 часа означава 40 € на час. При изразходвани 26 часа реалната ставка пада на 30,80 € — с 23 % по-малко, без някой да е решавал каквото и да било. При 30 часа сте на 26,70 € на час: цена на младши за хора на ниво медиор.
Обратното струва също толкова. Клиент, който използва 12 от 20 часа, на практика плаща 66,70 € на час и в четвъртия месец ще попита защо. Неизползваните часове не са печалба — те са риск от нови преговори.
- Продавайте таван на часовете, никога „неограничена поддръжка“.
- Запишете правило за надвишаване: часовете над тавана се таксуват по ценоразписа, на стъпки от 30 минути.
- Позволете пренасяне на най-много 25 % от неизползваните часове, със срок до следващия месец.
- На всеки шест месеца сравнявайте тавана с реалното изразходване, а не с усещанията.
Права върху резултатите: Законът за авторското право
Предаването на сайта не прехвърля автоматично правата върху него. Според Закона за авторското право и сродните му права възложителят получава право да използва произведението по силата на договор, в който се определят начинът, обхватът и срокът на използване; правата върху програми и бази данни, създадени по поръчка, се уреждат с договор.
За агенцията това е търговски лост, а не формалност: обвържете лиценза с плащането. Преди плащане клиентът има само временно право на ползване, а след плащане получава договорения обем права.
- В договора изброете за какво се отнася лицензът: код, дизайн, текстове, снимки — всяко поотделно.
- Компонентите на трети страни (шаблони, библиотеки, шрифтове) уреждайте отделно: те имат собствени лицензи.
- Свържете прехвърлянето с пълното плащане на резултата, а не с датата на предаване.
- При месечен абонамент давайте права върху резултатите от фактурирания месец, а не върху всичко бъдещо.
Рисковете на всеки модел
- Фиксирана цена: разширяване на обхвата. „Още една малка промяна“ четири пъти поред е цял нефактуриран етап.
- Фиксирана цена: оптимистична оценка. Резервът от 15 % е евтин; нови преговори за цената по средата на проекта — не.
- Месечен абонамент: часове над тавана, мълчаливо погълнати, за да не се ядоса клиентът.
- Месечен абонамент: неизползвани часове, заради които клиентът се чуди за какво всъщност плаща.
- И в двата: липса на отчитане на часове. Без отчетени часове нямате нито изчислим марж, нито аргумент при подновяване.