Как да изчислим рентабилността на клиент в агенция?
Рентабилността на клиента не е числото във фактурата. Тя е онова, което остава след като извадите часовете по вътрешна цена, подизпълнителите и лицензите, платени за клиента. Формулата има три реда и може да се изчислява всеки месец.
Кратък отговор
- Съберете всичко, което сте фактурирали на клиента за периода, включително абонамента.
- Извадете изразходваните часове, умножени по вътрешната цена на ролята, а не по фактурираната ставка.
- Извадете преките разходи: подизпълнители, лицензи, хостинг и реклама, платени за клиента.
- Остатъкът е маржът; разделен на прихода, той дава рентабилността в проценти.
- Повтаряйте всеки месец и подреждайте клиентите един спрямо друг — подредбата е по-важна от абсолютното число.
Какво казва законът (накратко)
- Фактурираните часове се нуждаят от документ: отчет или доклад за извършената дейност, приложен към фактурата (Закон за счетоводството).
- Услугите се облагат с ДДС, ако агенцията е регистрирана по ЗДДС; под прага за регистрация фактурата се издава без ДДС.
- Фактурите могат да се изпращат по електронен път; националните системи за електронно фактуриране са само пазарен контекст.
- Правата върху резултатите се прехвърлят според договора (Закон за авторското право и сродните му права) — неплащащият клиент не става автоматично техен собственик.
Практически примери
- Месечен абонамент от 800 € за 20 часа: при 26 изразходвани часа реалната ставка пада от 40 €/ч на 30,8 €/ч.
- Най-големият клиент по приход е трети по марж: A носи 2 400 €, но 96 часа и 480 € преки разходи оставят 192 € — 8 %, срещу 42 % при B и 39 % при C.
Една и съща агенция, трима клиенти, един месец
| Клиент | Фактурирано | Часове × вътрешна цена | Преки разходи | Марж |
|---|---|---|---|---|
| A — проект с фиксирана цена, който се проточи | 2 400 € | 96 ч × 18 € = 1 728 € | 480 € (лицензи и реклама, платени за клиента) | 192 € — 8 % |
| B — месечен абонамент | 800 € | 26 ч × 18 € = 468 € | 0 € | 332 € — 42 % |
| C — с подизпълнител | 1 600 € | 30 ч × 18 € = 540 € | 440 € | 620 € — 39 % |
Чести грешки
- Вземане на фактурираната ставка за разход на часа — тогава всеки клиент изглежда доходоносен.
- Неотчитане на нефактурируемите часове: разговори, срещи, дребни ревизии, „още една корекция“.
- Подреждане на клиентите по приход, а не по марж, и задържане на най-големия изяждач на време.
Как помага 4webagency
- Всеки отчетен час носи роля и вътрешна цена, така че маржът идва от данни, а не от памет.
- Картата на клиента показва приход, изразходвани часове и преки разходи на една страница.
- Абонаментите показват включени срещу изразходвани часове и виждате надвишаването още преди фактурирането.
- Рентабилността може да се сравнява между клиентите, така че знаете кой договор да предоговорите при подновяване.