Měsíční retainer, nebo projekt za pevnou cenu
Retainer kupuje předvídatelnost a vystavuje vás neomezeným hodinám. Pevná cena kupuje jasnou marži a vystavuje vás rozšiřování rozsahu. Volba není věc vkusu — záleží na tom, jak dobře umíte práci popsat předem. Níže: jak vybrat mezi měsíčním retainerem a projektem za pevnou cenu, jak každý nacenit a které smluvní klauzule vás chrání.
Jak vybrat, stručně
- Umíte hned teď popsat výstupy a akceptační kritéria? Zvolte pevnou cenu.
- Je práce průběžná a priority se každý měsíc mění? Zvolte retainer.
- U pevné ceny přidejte 15% rezervu a omezte revize na dvě kola.
- U retaineru prodávejte strop hodin, ne „dostupnost“, a napište, co se stane při přečerpání.
- V obou případech převádějte práva k výstupům jen písemnou smlouvou, po zaplacení.
Tabulka: retainer vs. pevná cena
Stejné hodiny, dva různé modely rizika. Tabulka ukazuje, kdo platí, když je odhad špatně.
Měsíční retainer vs. projekt za pevnou cenu
| Kritérium | Měsíční retainer | Pevná cena |
|---|---|---|
| Předvídatelnost příjmů | Vysoká, opakované faktury | Nízká, závisí na pipeline |
| Riziko odhadu | Nese klient, do stropu hodin | Nese agentura, celé |
| Kudy uniká marže | Hodiny nad strop, potichu spolknuté | Revize a požadavky mimo rozsah |
| Administrativa | Měsíční výkaz a report pro klienta | Nacenění a nové vyjednávání každé vícepráce |
| Kdy se hodí | Údržba, SEO, obsah, průběžný vývoj | Nový web, migrace, rebranding — jedno jasné předání |
Jak nacenit retainer, který vás nevysaje
Retainer je skrytá hodinová sazba. Když ji nespočítáte vy, spočítá ji za vás čerpání.
Příklad: retainer za 800 € měsíčně na 20 hodin znamená 40 € za hodinu. Při čerpání 26 hodin klesne skutečná sazba na 30,80 € — o 23 % méně, aniž by kdokoli cokoli rozhodl. Při 30 hodinách jste na 26,70 € za hodinu: juniorská cena za lidi na medior úrovni.
Opak je stejně drahý. Klient, který využije 12 z 20 hodin, fakticky platí 66,70 € za hodinu a ve čtvrtém měsíci se zeptá proč. Nevyčerpané hodiny nejsou zisk — jsou to riziko nového vyjednávání.
- Prodávejte strop hodin, nikdy „neomezenou podporu“.
- Napište pravidlo přečerpání: hodiny nad strop se účtují ceníkovou sazbou, po 30 minutách.
- Povolte převod nejvýše 25 % nevyčerpaných hodin, s platností do dalšího měsíce.
- Každých šest měsíců porovnejte strop se skutečným čerpáním, ne s dojmy.
Práva k výstupům: český autorský zákon
Předání webu automaticky nepřevádí práva k němu. Podle autorského zákona (č. 121/2000 Sb.) získává klient oprávnění dílo užít na základě licenční smlouvy, v níž se vymezí způsob, rozsah a doba užití; majetková práva k počítačovým programům a databázím vytvořeným na objednávku se řeší smlouvou.
Pro agenturu je to obchodní páka, ne papírování: navažte licenci na zaplacení. Před zaplacením má klient jen dočasné oprávnění k užití, po zaplacení dostane sjednaný rozsah práv.
- Ve smlouvě vyjmenujte, čeho se licence týká: kód, design, texty, fotografie — každé zvlášť.
- Komponenty třetích stran (šablony, knihovny, fonty) řešte zvlášť: mají vlastní licence.
- Navažte převod na úplné zaplacení výstupu, ne na datum předání.
- U retaineru poskytujte práva k výstupům vyfakturovaného měsíce, ne ke všemu budoucímu.
Rizika každého modelu
- Pevná cena: rozšiřování rozsahu. „Ještě jedna malá změna“ čtyřikrát za sebou je celá nevyfakturovaná etapa.
- Pevná cena: optimistický odhad. 15% rezerva je levná; nové vyjednávání ceny uprostřed projektu ne.
- Retainer: hodiny nad strop, potichu spolknuté, aby se klient nezlobil.
- Retainer: nevyčerpané hodiny, kvůli kterým klient přemýšlí, za co vlastně platí.
- Obojí: žádné výkazy práce. Bez vykázaných hodin nemáte ani spočitatelnou marži, ani argument při prodloužení.