Kako izračunati profitabilnost klijenta u agenciji?
Profitabilnost klijenta nije broj na računu. To je ono što ostane nakon oduzimanja sati po internom trošku, podizvođača i licencija plaćenih za klijenta. Formula ima tri retka i može se računati svaki mjesec.
Kratak odgovor
- Zbrojite sve što ste klijentu u razdoblju fakturirali, uključujući paušal.
- Oduzmite potrošene sate pomnožene internim troškom uloge, a ne fakturiranom cijenom.
- Oduzmite izravne troškove: podizvođače, licencije, hosting i oglašavanje plaćeno za klijenta.
- Ostatak je marža; podijeljena s prihodom daje profitabilnost u postocima.
- Ponavljajte mjesečno i rangirajte klijente međusobno — poredak je važniji od apsolutnog broja.
Što kaže zakon (ukratko)
- Fakturirani sati trebaju dokaz: evidenciju ili izvještaj o radu priložen uz račun (zakon o računovodstvu).
- Usluge podliježu PDV-u ako je agencija u sustavu PDV-a; ispod praga ulaska u sustav račun ide bez PDV-a (zakon o porezu na dodanu vrijednost).
- Račune možete slati elektronički; kako se obveza e-računa postupno uvodi, provjerite važeće propise s knjigovođom.
- Prava na isporuke prelaze prema ugovoru (zakon o autorskom pravu) — klijent koji ne plaća ne postaje automatski njihov vlasnik.
Praktični primjeri
- Mjesečni paušal od 800 € na 20 sati: uz 26 potrošenih sati stvarna cijena pada s 40 €/h na 30,8 €/h.
- Najveći klijent po prihodu po marži je treći: A donosi 2.400 €, ali 96 sati i 480 € izravnih troškova ostavljaju 192 € — 8 %, naspram 42 % kod B i 39 % kod C.
Ista agencija, tri klijenta, jedan mjesec
| Klijent | Fakturirano | Sati × interni trošak | Izravni troškovi | Marža |
|---|---|---|---|---|
| A — projekt s fiksnom cijenom koji se oduljio | 2.400 € | 96 h × 18 € = 1.728 € | 480 € (licencije i oglašavanje plaćeni za klijenta) | 192 € — 8 % |
| B — mjesečni paušal | 800 € | 26 h × 18 € = 468 € | 0 € | 332 € — 42 % |
| C — s podugovaranjem | 1.600 € | 30 h × 18 € = 540 € | 440 € | 620 € — 39 % |
Česte pogreške
- Uzimati fakturiranu cijenu kao trošak sata — tada svaki klijent izgleda profitabilno.
- Ne evidentirati nenaplative sate: pozive, sastanke, sitne revizije, „još jednu izmjenu“.
- Rangirati klijente po prihodu umjesto po marži i držati najvećeg potrošača vremena.
Kako pomaže 4webagency
- Svaki evidentirani sat nosi ulogu i interni trošak, pa marža proizlazi iz podataka, a ne iz sjećanja.
- Kartica klijenta prikazuje prihod, potrošene sate i izravne troškove na jednoj stranici.
- Paušali prikazuju uključene naspram potrošenih sati, a prekoračenje vidite i prije fakturiranja.
- Profitabilnost se može usporediti među klijentima, pa znate koji ugovor treba ponovno pregovarati pri obnovi.